Как оценивать рынки для международной экспансии

Домашняя работа

Оцените объективно свои возможности. Готовы ли вы к выходу на международные рынки сейчас? Способны ли вы быстро масштабироваться и выполнять в короткие сроки заказы в два или даже десять раз больше нынешних?

Внешние рынки — это высшая лига. Слабые компании там проигрывают. Поэтому критически посмотрите на свое производство, стандарты качества, квалификацию сотрудников и функции оборудования. Инвестиции в экспорт — это инвестиции в свое производство.

Сертификация

Разные категории товаров требуют и разной оценки. К примеру, существуют стандарты пищевой промышленности: BRC (Британский консорциум предприятий розничной торговли) и IFS (Международный стандарт пищевой продукции), а также различные стандарты ISO.

Прежде чем нацеливаться на какую-либо страну, изучите требования к стандартам качества, какие сертификаты вам нужно получить, сколько займет это времени и средств.

Где искать первых клиентов

Международные форумы, выставки и торговые миссии — лучший вариант для начала выхода на экспорт. Различные World Expo проходят по всему миру.

Также Украинский офис по продвижению экспорта периодически организовывает торговые миссии в различные страны. Оценить рынок и потребности клиентов лучше всего в живом общении на таких мероприятиях.

Исследование

Например, в ОАЭ практически нет своего производства продуктов питания, поэтому для украинских производителей этот рынок может оказаться очень перспективным.

Выбирая страну, куда вы хотите экспортировать свой продукт, обратите внимание на экономический потенциал рынка. От того, насколько экономически развита страна, напрямую зависит то, какой продукт будет востребован на рынке этой страны. Платежеспособность населения — ресурс, который стремится получить каждый бизнесмен.

Слаборазвитая страна — продукты, которые позволят сэкономить, индустриальная страна — надежный продукт, который прослужит как можно дольше, высокоразвитая индустриальная страна — качественный продукт из дорогих материалов

К примеру, в Китае по итогу 2017 года рост ВВП составил 6,9 %, что оказалось выше прогноза правительства на 6,5%. В связи с ежегодным ростом экономики в стране растет спрос на драгоценные и лимитированные товары. Другая особенность, в Китае группа потребителей от 17 до 36 лет 66% всех покупок совершают в интернете. И все чаще используют для поиска кроссплатформенный мессенджер WeChat. Стоит это учитывать, если вы захотите что-то продавать в Китае. Особенность рынка ОАЭ в том, что в вашей компании в стране должны работать только местные жители. Обычно сейлз-менеджерами становятся выходцы из других стран, которые долгое время проживают в Эмиратах, например, пакистанцы или индийцы. Уделяйте больше времени изучению покупательской способности и традициями регионов. Из-за незнания местных обычаев можно легко заработать недоверие клиентов и потерять часть продаж.

Политический фактор

Несмотря на общую глобализацию и развитие идей космополитизма, политическая конъюнктура все еще остается важным фактором при выводе бизнеса на международную арену. Особенно осторожно нужно работать с теми странами, которые находятся под санкциями или могут попасть под них в скором времени. Несмотря на то, поддерживаете ли вы действия страны по тем или иным вопросам или нет — ваш бизнес может пострадать от санкций.

Наличие местного партнера

Местный партнер может обеспечить 50% успеха на внешнем рынке. С его помощью можно преодолеть культурные различия, получить информацию о политической ситуации в стране, найти новых партнеров.

Кластерный подход

Источник